全國(guó)勞動(dòng)模范王錫義同志是安徽六國(guó)化工股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理，自１９９３年負(fù)責(zé)六國(guó)公司（原銅陵磷銨廠）的營(yíng)銷(xiāo)工作以來(lái)，公司的主產(chǎn)品六國(guó)牌磷酸二銨由１９９２年的銷(xiāo)量７萬(wàn)多噸、回籠資金１億多元、應(yīng)收賬款高達(dá)５０００多萬(wàn)元，發(fā)展到２００４年銷(xiāo)量５０萬(wàn)噸、回籠資金１０．８億元，不但收回全部二銨陳欠，沒(méi)有新的應(yīng)收賬款，期間還收回原銅陵磷銨廠下屬專(zhuān)用肥料廠１９９６年以前的４００余萬(wàn)元復(fù)合肥應(yīng)收賬款。十二年來(lái)，他成功地闖過(guò)了中國(guó)化肥市場(chǎng)公認(rèn)的１９９６～２０００年的五年低谷，繼而戰(zhàn)勝兩年困難，規(guī)避了大小五十多起風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，開(kāi)創(chuàng)出中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)史上罕見(jiàn)的連續(xù)十二年的連勝不敗業(yè)績(jī)。王錫義也因此被授予連續(xù)兩屆銅陵市勞動(dòng)模范、連續(xù)四屆銅陵化工集團(tuán)公司勞動(dòng)模范，２００５年４月２６日又被國(guó)務(wù)院授予全國(guó)勞動(dòng)模范。
創(chuàng)“駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式” 助六國(guó)化工輝煌
在中國(guó)化工和農(nóng)資業(yè)內(nèi)，“駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式”和股份合作、連鎖經(jīng)營(yíng)、區(qū)域買(mǎi)斷一起并稱(chēng)為國(guó)內(nèi)化肥銷(xiāo)售的四大成功模式，被稱(chēng)作“實(shí)戰(zhàn)寶典”，專(zhuān)家稱(chēng)贊此模式是四大化肥銷(xiāo)售模式中最有效的“雙贏”模式，這一模式的創(chuàng)造發(fā)明者就是王錫義。
王錫義通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)農(nóng)資公司具備區(qū)域市場(chǎng)、農(nóng)資旗號(hào)、儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施三大優(yōu)勢(shì)，這些恰恰是廠家打市場(chǎng)必不可少的先決條件。他通過(guò)反復(fù)斟酌、比較，形成了“駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式”的框架：把產(chǎn)品運(yùn)到農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點(diǎn)，自發(fā)自收，利用農(nóng)資公司的市場(chǎng)資源、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，打農(nóng)資公司的旗號(hào)，讓農(nóng)資公司做無(wú)本生意，賺無(wú)本的錢(qián)，從而達(dá)到廠商雙贏的目的。１９９９年初，此法一提出，立即得到了多家農(nóng)資公司的積極響應(yīng)。駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式在實(shí)踐中根據(jù)不同市場(chǎng)、不同客戶(hù)的不同情況，發(fā)展為模式相同、方法有別的十多種合作方式，主要有：聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)式、儲(chǔ)銷(xiāo)分離式、借力助銷(xiāo)式、三環(huán)聯(lián)銷(xiāo)式、預(yù)購(gòu)輔銷(xiāo)式等等。
駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式來(lái)自六國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，回過(guò)頭來(lái)又指導(dǎo)六國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)工作，至今已推行近７年，取得了很大的成功。駐點(diǎn)直銷(xiāo)所到之處，一律旗開(kāi)得勝。特別是２００１年以后，六國(guó)二銨產(chǎn)量成倍增長(zhǎng)，六國(guó)公司實(shí)現(xiàn)了年年百分之百產(chǎn)銷(xiāo)平衡、年年百分之百的貨款回籠、年年百分之百的無(wú)應(yīng)收賬款的欠款、年年百分之百的零風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)內(nèi)二銨市場(chǎng)年年供大于求的激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，六國(guó)公司年年力拔全國(guó)二銨行業(yè)銷(xiāo)售頭籌，六國(guó)二銨在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率始終達(dá)１５％以上。這不但為“六國(guó)化工”股票的順利上市發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，而且為六國(guó)公司的發(fā)展奠定了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，六國(guó)公司建立的直銷(xiāo)點(diǎn)達(dá)３２０多個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)１６０００多個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域覆蓋全國(guó)２０多個(gè)?。▍^(qū)）直轄市、８００多個(gè)縣（市），形成了強(qiáng)大的、短渠道的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
王錫義就此寫(xiě)了近４０萬(wàn)字的文章和講課培訓(xùn)提綱，并編印了三本書(shū)。他繼撰寫(xiě)《淺談駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式》、《再談駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式》和《駐點(diǎn)直銷(xiāo)雙新經(jīng)驗(yàn)四十條》等文章之后，根據(jù)近年來(lái)的市場(chǎng)變化情況，再次撰寫(xiě)了近２００００字的長(zhǎng)文《駐點(diǎn)直銷(xiāo)助使六國(guó)化工走向輝煌》，對(duì)模式進(jìn)行了又一次總結(jié)和升華。此后，經(jīng)《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》等多家國(guó)家級(jí)報(bào)刊、網(wǎng)站以及全國(guó)性專(zhuān)業(yè)會(huì)議的多次推介，進(jìn)一步提高了六國(guó)公司在國(guó)內(nèi)的知名度，有力地促進(jìn)了六國(guó)公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
日理萬(wàn)機(jī)盡忠智 鞠躬盡瘁為“六國(guó)”
王錫義深知經(jīng)營(yíng)工作關(guān)乎企業(yè)存亡，需要他管理好、培訓(xùn)好、調(diào)度好一個(gè)１５０人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，需要總結(jié)摸索一些帶規(guī)律性的做法。用王錫義的話(huà)來(lái)說(shuō)，１５０多位營(yíng)銷(xiāo)人員、３２０個(gè)直銷(xiāo)點(diǎn)、１６０００多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，這么多“演員”白天要演好戲，晚上作為“總導(dǎo)演”的他必須擠出時(shí)間來(lái)導(dǎo)演排練，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗??！
作為主管銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)，王錫義經(jīng)常出差跑市場(chǎng)，解決市場(chǎng)前線出現(xiàn)的各種復(fù)雜問(wèn)題。十幾年來(lái)，王錫義轉(zhuǎn)戰(zhàn)東北、西北、華北、華東、華南等市場(chǎng)，每年行程都在七八萬(wàn)公里，２００２年更是達(dá)到九萬(wàn)多公里。
營(yíng)銷(xiāo)錦囊有妙計(jì) 儒商玉律守誠(chéng)信
王錫義主管六國(guó)營(yíng)銷(xiāo)工作十二年來(lái)，對(duì)誠(chéng)信的理解是深刻的，“誠(chéng)信雖然是一種道德評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但絕不是僅靠道德約束就行。我不能讓上百上千萬(wàn)元的國(guó)有資產(chǎn)，僅僅押在別人的道德自律上，萬(wàn)事立字為據(jù)，白紙黑字在先?！蓖蹂a義在合同的起草上傾注了許多熱情，花費(fèi)了許多心血。由他起草的每一份合同，均不留下“活口”。他說(shuō)，只有講誠(chéng)信的人，才希望把話(huà)說(shuō)得明明白白，不留漏洞，不埋“定時(shí)炸彈”，自己不借合同鉆空子，也不給別人留“陷阱”。
王錫義的誠(chéng)信還經(jīng)常體現(xiàn)在換位思考上，他常說(shuō)，我們做人、做事，“上半夜要幫自己想，下半夜要幫別人想”。２００３年下半年，國(guó)內(nèi)化肥還處于低谷中，王錫義就敏銳地預(yù)測(cè)到化肥銷(xiāo)售市場(chǎng)將趨好的形勢(shì)，認(rèn)為可在六國(guó)公司６０萬(wàn)噸／年復(fù)合肥投產(chǎn)前，進(jìn)行定牌復(fù)合肥的生產(chǎn)，以提前鍛煉隊(duì)伍，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。
王錫義對(duì)客戶(hù)和合作伙伴的承諾是一諾千金。該付客戶(hù)的貨款一定要付，決不拖。對(duì)客戶(hù)關(guān)心的余款清退、優(yōu)惠讓利、商務(wù)理賠等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，更是要求及時(shí)、準(zhǔn)確，客戶(hù)要求退款時(shí)，立即就退，決不占用。有一次，為六國(guó)公司供應(yīng)磷礦石的開(kāi)陽(yáng)磷礦催款很急，當(dāng)時(shí)分管供應(yīng)工作的王錫義承諾給對(duì)方５４０萬(wàn)元。但由于當(dāng)時(shí)六國(guó)資金十分緊張，財(cái)務(wù)部確實(shí)有困難。王錫義就多方做工作，甚至還發(fā)了脾氣，結(jié)果在其他領(lǐng)導(dǎo)同志的支持下如期把款子付給了對(duì)方。正是這種誠(chéng)信，給王錫義帶來(lái)了極好的信譽(yù)。２００２年１１月２日下午，六國(guó)公司急需一筆款子，多方籌集后，還有１０００萬(wàn)元的缺口。王錫義給幾個(gè)合作企業(yè)打電話(huà)求援，立即得到了大力支持。雖然沒(méi)有任何借款手續(xù)，僅憑一個(gè)電話(huà)，人家就把１０００萬(wàn)元匯到了六國(guó)公司的賬上。
“雄關(guān)漫道真如鐵而今邁步從頭越”。繼我國(guó)加入ＷＴＯ后，２００５年外資可大舉進(jìn)入化肥分銷(xiāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加慘烈；參與競(jìng)爭(zhēng)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，六國(guó)公司做大、做強(qiáng)的勢(shì)頭也勢(shì)不可擋；站在全局的高度，王錫義已用戰(zhàn)略家的眼光在謀劃未來(lái)，適時(shí)提出了《關(guān)于深入開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)年活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》，決定一抓三年，要通過(guò)堅(jiān)持不懈的努力，真正把六國(guó)式駐點(diǎn)直銷(xiāo)的終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建好建強(qiáng)，為六國(guó)化工的發(fā)展、騰飛打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
王錫義就是這樣一個(gè)充滿(mǎn)激情、勇于創(chuàng)新、兢兢業(yè)業(yè)、腳踏實(shí)地、胸懷大局、勇攀高峰、有著很陽(yáng)光的思想、做事很陽(yáng)光的人。
“兩鬢白發(fā)身將老，一腔熱血志未消。天若許我古稀壽，再戰(zhàn)余生亦弄潮！”從王錫義的身上，我們看到了一個(gè)共產(chǎn)黨員的崇高理想和不懈追求，看到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中一個(gè)企業(yè)高管人員的人格魅力和亮麗風(fēng)采，看到了新時(shí)期勞動(dòng)模范嶄新的精神風(fēng)貌和精彩人生！
原載2005年5月10日《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》
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