全國勞動模范王錫義同志是安徽六國化工股份有限公司常務副總經理兼營銷公司總經理，自１９９３年負責六國公司（原銅陵磷銨廠）的營銷工作以來，公司的主產品六國牌磷酸二銨由１９９２年的銷量７萬多噸、回籠資金１億多元、應收賬款高達５０００多萬元，發(fā)展到２００４年銷量５０萬噸、回籠資金１０．８億元，不但收回全部二銨陳欠，沒有新的應收賬款，期間還收回原銅陵磷銨廠下屬專用肥料廠１９９６年以前的４００余萬元復合肥應收賬款。十二年來，他成功地闖過了中國化肥市場公認的１９９６～２０００年的五年低谷，繼而戰(zhàn)勝兩年困難，規(guī)避了大小五十多起風險和危機，開創(chuàng)出中國農資營銷史上罕見的連續(xù)十二年的連勝不敗業(yè)績。王錫義也因此被授予連續(xù)兩屆銅陵市勞動模范、連續(xù)四屆銅陵化工集團公司勞動模范，２００５年４月２６日又被國務院授予全國勞動模范。
創(chuàng)“駐點直銷模式” 助六國化工輝煌
在中國化工和農資業(yè)內，“駐點直銷模式”和股份合作、連鎖經營、區(qū)域買斷一起并稱為國內化肥銷售的四大成功模式，被稱作“實戰(zhàn)寶典”，專家稱贊此模式是四大化肥銷售模式中最有效的“雙贏”模式，這一模式的創(chuàng)造發(fā)明者就是王錫義。
王錫義通過廣泛的市場調研，發(fā)現(xiàn)農資公司具備區(qū)域市場、農資旗號、儲運設施三大優(yōu)勢，這些恰恰是廠家打市場必不可少的先決條件。他通過反復斟酌、比較，形成了“駐點直銷模式”的框架：把產品運到農資公司所在地，廠家派員駐點，自發(fā)自收，利用農資公司的市場資源、倉儲設施，打農資公司的旗號，讓農資公司做無本生意，賺無本的錢，從而達到廠商雙贏的目的。１９９９年初，此法一提出，立即得到了多家農資公司的積極響應。駐點直銷模式在實踐中根據(jù)不同市場、不同客戶的不同情況，發(fā)展為模式相同、方法有別的十多種合作方式，主要有：聯(lián)儲聯(lián)銷式、儲銷分離式、借力助銷式、三環(huán)聯(lián)銷式、預購輔銷式等等。
駐點直銷模式來自六國營銷實踐，回過頭來又指導六國的營銷工作，至今已推行近７年，取得了很大的成功。駐點直銷所到之處，一律旗開得勝。特別是２００１年以后，六國二銨產量成倍增長，六國公司實現(xiàn)了年年百分之百產銷平衡、年年百分之百的貨款回籠、年年百分之百的無應收賬款的欠款、年年百分之百的零風險。在國內二銨市場年年供大于求的激烈競爭形勢下，六國公司年年力拔全國二銨行業(yè)銷售頭籌，六國二銨在國內市場的占有率始終達１５％以上。這不但為“六國化工”股票的順利上市發(fā)揮了至關重要的作用，而且為六國公司的發(fā)展奠定了強有力的基礎。現(xiàn)在，六國公司建立的直銷點達３２０多個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網點達１６０００多個，經銷區(qū)域覆蓋全國２０多個?。▍^(qū)）直轄市、８００多個縣（市），形成了強大的、短渠道的市場網絡。
王錫義就此寫了近４０萬字的文章和講課培訓提綱，并編印了三本書。他繼撰寫《淺談駐點直銷模式》、《再談駐點直銷模式》和《駐點直銷雙新經驗四十條》等文章之后，根據(jù)近年來的市場變化情況，再次撰寫了近２００００字的長文《駐點直銷助使六國化工走向輝煌》，對模式進行了又一次總結和升華。此后，經《農資導報》等多家國家級報刊、網站以及全國性專業(yè)會議的多次推介，進一步提高了六國公司在國內的知名度，有力地促進了六國公司的市場銷售工作。
日理萬機盡忠智 鞠躬盡瘁為“六國”
王錫義深知經營工作關乎企業(yè)存亡，需要他管理好、培訓好、調度好一個１５０人的營銷隊伍，需要總結摸索一些帶規(guī)律性的做法。用王錫義的話來說，１５０多位營銷人員、３２０個直銷點、１６０００多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點，這么多“演員”白天要演好戲，晚上作為“總導演”的他必須擠出時間來導演排練，因為細節(jié)決定成敗?。?
作為主管銷售的領導，王錫義經常出差跑市場，解決市場前線出現(xiàn)的各種復雜問題。十幾年來，王錫義轉戰(zhàn)東北、西北、華北、華東、華南等市場，每年行程都在七八萬公里，２００２年更是達到九萬多公里。
營銷錦囊有妙計 儒商玉律守誠信
王錫義主管六國營銷工作十二年來，對誠信的理解是深刻的，“誠信雖然是一種道德評價標準，但絕不是僅靠道德約束就行。我不能讓上百上千萬元的國有資產，僅僅押在別人的道德自律上，萬事立字為據(jù)，白紙黑字在先。”王錫義在合同的起草上傾注了許多熱情，花費了許多心血。由他起草的每一份合同，均不留下“活口”。他說，只有講誠信的人，才希望把話說得明明白白，不留漏洞，不埋“定時炸彈”，自己不借合同鉆空子，也不給別人留“陷阱”。
王錫義的誠信還經常體現(xiàn)在換位思考上，他常說，我們做人、做事，“上半夜要幫自己想，下半夜要幫別人想”。２００３年下半年，國內化肥還處于低谷中，王錫義就敏銳地預測到化肥銷售市場將趨好的形勢，認為可在六國公司６０萬噸／年復合肥投產前，進行定牌復合肥的生產，以提前鍛煉隊伍，擴大市場影響。
王錫義對客戶和合作伙伴的承諾是一諾千金。該付客戶的貨款一定要付，決不拖。對客戶關心的余款清退、優(yōu)惠讓利、商務理賠等各項業(yè)務，更是要求及時、準確，客戶要求退款時，立即就退，決不占用。有一次，為六國公司供應磷礦石的開陽磷礦催款很急，當時分管供應工作的王錫義承諾給對方５４０萬元。但由于當時六國資金十分緊張，財務部確實有困難。王錫義就多方做工作，甚至還發(fā)了脾氣，結果在其他領導同志的支持下如期把款子付給了對方。正是這種誠信，給王錫義帶來了極好的信譽。２００２年１１月２日下午，六國公司急需一筆款子，多方籌集后，還有１０００萬元的缺口。王錫義給幾個合作企業(yè)打電話求援，立即得到了大力支持。雖然沒有任何借款手續(xù)，僅憑一個電話，人家就把１０００萬元匯到了六國公司的賬上。
“雄關漫道真如鐵而今邁步從頭越”。繼我國加入ＷＴＯ后，２００５年外資可大舉進入化肥分銷市場，市場競爭將愈加慘烈；參與競爭，敢于競爭，六國公司做大、做強的勢頭也勢不可擋；站在全局的高度，王錫義已用戰(zhàn)略家的眼光在謀劃未來，適時提出了《關于深入開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點建設年活動的實施意見》，決定一抓三年，要通過堅持不懈的努力，真正把六國式駐點直銷的終端市場網絡建好建強，為六國化工的發(fā)展、騰飛打下堅實的基礎。
王錫義就是這樣一個充滿激情、勇于創(chuàng)新、兢兢業(yè)業(yè)、腳踏實地、胸懷大局、勇攀高峰、有著很陽光的思想、做事很陽光的人。
“兩鬢白發(fā)身將老，一腔熱血志未消。天若許我古稀壽，再戰(zhàn)余生亦弄潮！”從王錫義的身上，我們看到了一個共產黨員的崇高理想和不懈追求，看到了市場經濟大潮中一個企業(yè)高管人員的人格魅力和亮麗風采，看到了新時期勞動模范嶄新的精神風貌和精彩人生！
原載2005年5月10日《農資導報》
